Cómo vender online: los primeros pasos para vender online

Comenzar a vender online implica ingresar en un terreno incómodo y desconocido, con infinidad de términos y conceptos que los pequeños negocios no tienen incluidos en su gestión diaria.

A continuación, algunos simples consejos y aspectos básicos a tener en cuenta para empezar a vender online y no morir en el intento.

  • Antes de tirarte a la pileta, asegurate que tiene agua

Que tengas un volumen importante de ventas de un producto en tu local físico, no significa que lo vayas a vender online, y  tampoco que tendrás la misma rentabilidad. De modo que antes de definir un plan de negocio online, crear una estrategia o contratar un diseñador web, haz la prueba. Y para eso existen herramientas muy interesantes como los marketplaces del país. MercadoLibre, Linio, TiendaLaNueva, son algunas de las alternativas que ofrece el mercado.

Es cierto que las  plataformas obtienen  un alto porcentaje del  precio de venta o que si no vendes un gran volumen no ganarás mucho dinero. Sin embargo es la forma más sencilla, práctica y asequible  de hacer un test de mercado y comprobar si realmente tus productos se pueden vender online.

Otro punto a tener en cuenta es no ofrecer todo tu catálogo en un marketplace, sino de seleccionar unos cuantos productos de alta rotación, analizar cómo se comportan y cuál es la respuesta del público. Esto te permitirá ahorrar dinero en marketing, en crear marca, en infraestructura, etc.

Los marketplaces son la escuela perfecta para aprender a vender en internet, porque te obligarán a controlar a tus competidores, elaborar una ficha de productos, qué contenidos deben tener, cómo crear descripciones atractivas, la importancia de buenas fotos, cómo analizar e interpretar resultados de ventas y muchas otras cosas que te ayudarán a dar con la clave al analizar cómo vender online.

  • Si tu producto se vende razonablemente bien en un marketplace, puedes dar el salto

Y si no es así, posiblemente hay que rediseñarlo. Estudiar lo que hacen y cómo describen el producto otros competidores, probar distintas estrategias hasta que se venda.

¿Avanzamos?. Bien, ahora vamos a intentar que lo vendas en tu propio sitio. Ha llegado la hora de tomar la gran decisión, la más importante: ¿cuánto dinero estás dispuesto a invertir?. Porque al menos los primeros dos años, vas a tener que invertir y tener mucha perseverancia. No esperes volúmenes de venta increíbles en tres meses. Si eres una pequeña empresa, es el turno de “gastar zuela”.

 

  • Si te gastas todo tu presupuesto en una superweb, no te quedará para promocionarla

No hace falta salir al mercado con sitio que tenga un diseño extremadamente lujoso y con muchos elementos. Sitios como el de Ricky Sarkany apelan al minimalismo. Fondos limpios, buenas fotos y sin elementos que distraigan al usuario de lo que queres vender, que es tu producto.

Podés comenzar con algún servicio de tiendas en la nube como TiendaNube o MercadoShops, con plantillas prediseñadas y muy sencilla implementación, que te permitirán tener tu sitio en línea con muy poco trabajo, en poco tiempo y con mínimos conocimientos técnicos.

Claramente no te va a dar las miles de opciones de plataformas de código abierto como Prestashop o de Magento, pero tampoco vas a demorar tres semanas en aprender a manejar el back office. Recuerda: aún estamos saliendo del cascarón.

Una vez que avances con el diseño del sitio, elegí los productos que se vendieron bien en el marketplace, agregale unos cuantos más que sepas que tienen buena salida y mucho ojo con los márgenes. Sí, vender online cuesta dinero. Y al principio, más.

  • Como en cualquier negocio: Si no te ven, no vendes

Que te vean en internet significa tener un plan de marketing básico. Tendrás que combinar la presencia en las redes sociales con la publicidad de pago, aprender (o contratar a alguien) sobre SEO y posicionamiento y saber interpretar los resultados de Google Analytics. Tendrás que familiarizarte con cosas como social media plan, inbound marketing, planificar bien tus contenidos, abrir un blog y hacer vídeos, muchos vídeos, que es lo que triunfa.

Pero además, vas a tener que invertir dinero en publicidad online. Google Adwords y Facebook Ads como mínimo, y a partir de ahí, depende de tu presupuesto. ¿Y cuánto cuesta la publicidad online? En realidad es una pregunta que no tiene mucho sentido, ya que la mayoría de los sistemas publicitarios funcionan al revés. Se define previamente cuánto vas a gastar, y en función de hasta dónde quieres que llegue tu publicidad (segmentación geográfica, por edad, por sexos, por preferencias o gustos…) lograrás que más o menos gente te encuentre.

  • Integra online y offline, ¡por el amor de Dios!

Omnicanalidad, esa es la palabra mágica. Dicho finamente: lo que quieres es vender, no importa por qué canal.

Con este fin, tenés que tratar al cliente igual en todos los canales de venta. Si crees que una tienda online es un “complemento” de una tienda física, es altamente probable que tu proyecto no llegue a buen puerto. Una tienda online es abrir otro local o unidad de negocios a todos los efectos. Si prefieres vender en la tienda física, como muchos comerciantes me han dicho, “porque en internet tengo que vender más barato y eso me quita clientes a la tienda física”, entonces no montes una tienda online.

Omnicanalidad: Misma experiencia de compra en todos los canales

Si estás convencido que con el comercio electrónico puedes expandir tu negocio y llegar a donde no llegarías con locales físicos, entonces toca dar el siguiente de los primeros pasos en tu aprendizaje de cómo vender online:

– Integrá tu tienda online y tu tienda física. No te preocupes si tus clientes se prueban los productos en tu local y luego compran

online, o viceversa.
– Facilita la interacción y permeabilidad entre ambos canales.
– Mantené un mensaje unificado y los mismos productos, las mismas sugerencias, la misma atención, las mismas opciones de comparación y decidir la compra en una y otra.
– Haz que tu tienda física y tu tienda online sean lo mismo.
– Usa todos los recursos tecnológicos que te sean posible para que tu tienda física sea “inteligente” y haz que alguien que quiera comprar online pueda comunicarse con tu negocio para sacarse alguna duda poniendo tu teléfono bien visible, que pueda encontrar en la propia web respuestas a sus preguntas y, sobre todo, aprendé de tu cliente online y aprovecha ese conocimiento en todos los canales.

  • El eCommerce es una maratón, no la final de los 100 metros, si eres un negocio pequeño. Roma no se hizo en un día

Es importante tener en claro en qué carrera compites y con quién. Si eres un negocio pequeño o mediano, no podés ser velocista, tus carreras son maratones. Simplemente no habrá recursos disponibles para otra cosa, lo cual no es necesariamente malo. Siempre podés acudir a la búsqueda de inversores, pero imaginemos que no es el caso.

Lo más normal es que, salvo contadas excepciones, al menos los primeros dos años tu eCommerce te cueste dinero. La rentabilidad en comercio electrónico llega de una cosa, y sólo de una: no empeñarte en que tienes razón en el cómo vender online y aprender constantemente de lo que te dicen los datos.

Las estadísticas, y afortunadamente tendrás muchas disponibles, no mienten. Si algo no funciona, probá con alguna otra cosa. Explorá modelos de negocio alternativos. Innová, incluso a nivel local. El público de internet adora las innovaciones y las propuestas originales, incluso locas. Un negocio pequeño tiene sus desventajas, qué te voy a contar, pero existe una ventaja fundamental: tu capacidad de maniobra es mucho mayor que la de una empresa grande.

  • La Gran Muralla de la Logística

Ya decidimos vender online. Pero esto supone hacer llegar los productos a los clientes lo más rápido que puedas. Y eso requiere dinero. Vas a tener que explorar las diferentes ofertas de logística para comercio electrónico que hay en el mercado y ver cuál se adapta más a tus necesidades. Aunque parezca menor, este es uno de los puntos que hacen que un negocio pequeño tropiece en sus primeros pasos.

Además, difícilmente podrás cubrir el total de los gastos de envío a tu cliente. Es necesario tener un equilibrio. No es necesario ofrecer envío gratis, de hecho es peligroso. Pero es un costo que tiene que salir, al menos en parte, de tu margen de rentabilidad, si querés ser competitivo y brindar una propuesta de valor a tus clientes.

Por supuesto que todo dependerá de la demanda de tu producto y de la exclusividad: si tu producto es de un nicho muy exclusivo y único en el mercado, es más probable que tu cliente esté dispuesto a esperar más tiempo y a pagar más por el envío que si vendes heladeras, que el cliente tiene cientos de otras opciones para adquirir el mismo producto.

Un tema a no olvidar, es la logística inversa: el cliente tiene derecho a devolver el producto si no es de su agrado en un plazo de pocos días y como negocio tenés que facilitarle que pueda hacerlo sin que le suponga un costo adicional.

Este es un breve resumen de los primeros pasos en el comercio electrónico. Por supuesto, hay mucho más.

En el momento que tu volumen de ventas esté más o menos consolidado, será tiempo de pararse de nuevo, valorar la rentabilidad y planificar cómo crecer. En general, salvo productos muy exclusivos u originales, la venta online es un negocio rentable a partir del volumen de transacciones. ¿Difícil? Como cualquier otro negocio. Hace falta trabajo, dedicarle al principio más horas que un reloj y, en la mayoría de los casos, contar con asistencia profesional y especializada que te guíe en la operatoria y la toma de decisiones.